Há muitos equívocos em torno da prática do trade marketing e de como executá-lo corretamente. Isso porque, embora sejam semelhantes, o marketing tradicional e o trade marketing exigem abordagens diferentes e têm objetivos finais diferentes. O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o objetivo do trade marketing é comercializar para o varejista.
Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não sabem que seu produto existe, não haverá demanda para ele no mercado, e isso significa que não há vendas. No entanto, muitas empresas não conseguem desenvolver estratégias adequadas quando se trata de comercialização de produtos para os atacadistas, distribuidores e varejistas que levam os produtos até os consumidores.
Neste artigo, abordaremos tudo o que você precisa saber para entender e executar uma estratégia de trade marketing bem-sucedida para o seu negócio.
O que é Trade Marketing?
Vamos começar com sua definição. Para simplificar, trade marketing é uma estratégia de marketing B2B destinada a colocar um produto nas prateleiras das lojas. Isso é feito fazendo com que outras empresas reconheçam o valor de seu produto e convencê-lo de que ajudá-lo a vender seu produto acabará por ajudá-lo a ganhar dinheiro também.
O objetivo do trade marketing difere do marketing tradicional, já que não é focado na venda final. Em vez disso, o trade marketing se concentra nos meios pelos quais a venda final é feita. Você precisa colocar seus produtos na frente dos consumidores antes que eles possam tomar a decisão de comprá-los.
Quem usa o Trade Marketing?
O trade marketing é executado pelos fabricantes e dirigido a “parceiros dos canais de distribuição”: distribuidores, atacadistas e, é claro, varejistas. Embora o trade marketing seja importante para uma variedade de setores diferentes, é especialmente vital para aqueles que trabalham no mercado de bens de consumo embalados, onde a concorrência acirrada e a luta pelo espaço nas prateleiras tornam a posição mais difícil.
Normalmente, o trade marketing também é mais importante para as empresas que concentram suas vendas em locais físicos, em vez de e-commerce, porque as empresas de comércio eletrônico geralmente não precisam se preocupar em colocar o produto fisicamente nas prateleiras. Ainda assim, as empresas de e-commerce se engajam em trade marketing em algum nível, já que elas ainda podem trabalhar com parceiros dos canais de distribuição que não sejam varejistas em seu processo de vendas.
Muitas empresas colocam o trade marketing no marketing tradicional e têm uma equipe que lida com ambos os aspectos. Embora isso certamente funcione bem para algumas empresas, vale a pena considerar ter uma equipe de trade marketing que se concentre especificamente em táticas de marketing B2B.
Por que o Trade Marketing é importante?
O trade marketing é tão importante quanto o marketing tradicional por uma infinidade de razões. O primeiro é bastante óbvio: se o seu produto não está sendo vendido em lojas, ele definitivamente não chegará aos consumidores. É necessário estabelecer relações positivas e duradouras com os membros dos canais de distribuição, pois, sem esses relacionamentos, é quase impossível competir com outras marcas.
Outro motivo pelo qual o trade marketing é tão crítico é porque, às vezes, é a melhor maneira de uma empresa colocar-se acima do ruído de seus concorrentes. Com tantas marcas diferentes vendendo produtos similares, as empresas precisam confiar no trade marketing para demonstrar as vantagens de sua marca para as partes que ajudam a vendê-las.
Trade Marketing Regionalizado
A regionalização não deve estar presente somente no marketing tradicional, para o seu consumidor final. Ela também deve guiar suas investidas em trade marketing. Afinal, quando você busca um novo mercado regional, você também está procurando varejistas, atacadistas e distribuidoras regionais. Por isso, você não só deve falar a língua do seu consumidor final, mas também a do seu parceiro no canal de distribuição.
Eles também devem ser convencidos do porquê seu produto é bom e como sua empresa fomenta a economia local. Por isso, preste atenção nos método de trade marketing a seguir e pense como você poderia regionalizar seu trade marketing.
Métodos de Trade Marketing
Existem muitos métodos diferentes de trade marketing em uso atualmente. Tantos, na verdade, que um fabricante pode estar usando uma estratégia de trade marketing sem perceber. Diferentes fabricantes têm abordagens diferentes também, o que provavelmente explica por que há muita confusão em torno do assunto.
Para alguns fabricantes, o trade marketing é puramente uma coisa de shopper. Trata-se de acumular dados e usar as informações para criar mensagens persuasivas que convencerão os parceiros do canal de distribuição a continuar comprando o produto em questão.
Por exemplo, suponha que uma empresa tenha fabricado uma bebida e esta linha de produto seja realmente bem-sucedida. Bem, os números de vendas podem ser usados como marketing em si.
Se um varejista vê outro varejista ganhando muito dinheiro de um produto, a outra loja não vai querer perder, então esses dados podem ser muito persuasivos. Essa abordagem pode até incluir a criação de materiais de marketing para varejo, coisas que podem ser usadas imediatamente em uma loja, economizando tempo, dinheiro e esforço.
No entanto, para outros fabricantes, o trade marketing pode ser mais uma questão de construir relacionamentos em feiras. Para eles, trade marketing é menos sobre o shopper. Talvez algumas empresas não tenham os dados de mercado para usar, então a ênfase talvez seja mais no encontro com os principais tomadores de decisão.
Como você pode ver, as duas abordagens são muito diferentes. E, como era de esperar, há muitas outras estratégias que você pode tentar também. Algumas são mais tradicionais que outras. Em nenhuma ordem particular, vamos dar uma olhada nas principais estratégias.
Feiras
Feiras são ideais para networking e forjar bons relacionamentos comerciais. Além disso, se um fabricante precisa de varejistas, atacadistas e distribuidores para conhecer seus produtos, eles também são os ambientes perfeitos para melhorar o conhecimento da marca.
Promoções comerciais
Os fabricantes precisam de relacionamentos sólidos com varejistas, atacadistas e distribuidores. Promoções estratégicas e incentivos de oferta podem motivar os clientes e aumentar as taxas de recompra. O ponto principal é: as pessoas adoram tratamento especial, não importa quem sejam.
Revistas e sites de comércio
Anúncios e artigos trarão mais olhos para sua marca. Anúncios podem custar dinheiro, mas você tem que especular para acumular. Enquanto isso, o relações públicas dará autenticidade, confiança e relevância ao seu negócio.
Branding
É claro que o marketing só funciona se houver uma marca forte por trás do produto. Os parceiros do canal de distribuição não estão dispostos a fazer um dinheirinho rápido. Eles querem produtos que os consumidores comprem a longo prazo. E esse tipo de lealdade do cliente só vem com uma marca forte e inteligente.
Relacionamentos
O objetivo do trade marketing é criar uma situação ganha-ganha alcançando objetivos em comum. Em outras palavras, os fabricantes querem vender seus produtos, assim como atacadistas, distribuidores e varejistas.
Então, se todos querem a mesma coisa, esse é um bom ponto de partida. Relacionamentos são cruciais. Os fabricantes gostam de colaborar com parceiros do canal de distribuição de todas as maneiras.
Isso pode significar alinhar sistemas de gerenciamento de estoque e envio para gerar economias compartilhadas. Ou a troca de pesquisas de mercado para que todas as partes possam entender melhor o comportamento do consumidor. Ou talvez até mesmo fazer parcerias em campanhas publicitárias e compartilhar materiais de marketing.
Pesquisa de mercado
O conhecimento é a chave para construir uma parceria lucrativa com um parceiro do canal de distribuição. Os dados são extremamente importantes. Quanto mais fabricantes entenderem seu mercado e seu público-alvo, melhor posicionados estarão. Eles serão capazes de criar produtos melhores e marketing mais adequado.
Marketing digital
Muitas estratégias de trade marketing também podem ser aplicadas on-line, assim como as táticas de marketing digital para os consumidores. Os profissionais de trade marketing devem manter contato com seus clientes em potencial via mídia social, e-mail e marketing de conteúdo.
Os três principais alvos dos profissionais de trade marketing digital são:
Websites
E-mail
Plataformas de marketing de mídia social
Agora, claramente, você precisará fazer contato pessoal com o cliente de vez em quando. Como um comerciante, você deve encontrar o equilíbrio entre a facilidade e a eficácia que o marketing digital traz, a sinceridade e o poder de um telefonema ou reunião.
Mas o ponto é que o contato próximo e frequente com seus clientes e prospects é essencial. E, em grande medida, você pode conseguir isso tendo uma sólida presença on-line e uma estratégia abrangente para manter contato.
Há pouca dúvida de que o online cresce a cada dia. Os varejistas que estão adotando o marketing digital estão vendo crescimento nas principais métricas de desempenho.
Os parceiros do canal de distribuição que trabalham em estreita colaboração com os fabricantes podem criar uma experiência mais personalizada para o cliente. Nos dias de hoje, a experiência do cliente é tudo. Portanto, esse tipo de parceria permite que todas as partes aumentem suas receitas de maneira confiável.
Visão geral do Trade Marketing: quais são as principais lições?
Espero que você possa ver como o trade marketing é vital nos negócios. É ele quem determina se um fabricante é bem-sucedido ou não. Geralmente, quando as empresas analisam suas estratégias de marketing, a maioria delas tende a se concentrar em seus esforços no nível do consumidor.
No entanto, empresas que sempre se concentram 100% no cliente podem estar perdendo um aliado importante. Talvez uma ênfase maior no trade marketing possa ser uma investida incrivelmente lucrativa.
Se você possui, dirige ou trabalha para uma empresa FMCG (bens de consumo), você deve ter uma estratégia de trade marketing em vigor. É uma necessidade, não um “bom ter”. Se você quer transformar suas vendas, na verdade é uma obrigação.
Outro ponto chave é: as atividades de trade marketing devem complementar o marketing da marca. Em outras palavras, o trade marketing não é um substituto direto para qualquer outra forma de marketing baseado no consumidor. Em vez disso, os dois devem sempre trabalhar em conjunto.
Tudo é marketing. Tudo é venda. Quando nós, como consumidores, entramos em uma loja, o processo é direto. Nossas vidas são simples. Vemos algo de que gostamos e então compramos.
Não pensamos muito no contexto de como o produto chegou à loja. A verdade brutal é que, na maioria das vezes, não nos importamos realmente. Até onde sabemos, estamos em uma loja – estamos comprando algo da loja. O fabricante nem sequer cruza nossas mentes.
Mas, na realidade, o fabricante é de suma importância. Seu papel vem logo no início de toda a jornada de compra. Se os fabricantes não fabricam produtos, não temos nada para comprar. E da mesma forma, sem onde vender, não há porque fabricar. Por isso, para que os fabricantes prosperem, eles precisam de grandes habilidades de trade marketing.
Conclusão
Embora o trade marketing ainda siga muitos dos princípios fundamentais do marketing tradicional de compradores, seus diferentes aspectos exigem uma abordagem única. Lembre-se, o objetivo do trade marketing não é fazer uma venda final, mas sim encontrar parceiros que possam ajudá-lo ao longo do caminho.
O trade trade marketing é essencial para muitas empresas, especialmente para as do setor de FMCG, que inglês significa “Fast moving consumer goods”em tradução livre seria produtos de giro rápido”, onde o destaque é extremamente difícil. Entender como abordar o trade marketing e construir uma estratégia abrangente é o primeiro passo necessário para provar que seu produto é mais do que apenas só mais um.
