O trade marketing digital está crescendo junto com a tecnologia. E à medida que a ascensão do varejo online continua, os profissionais de trade marketing enfrentam cada vez mais tarefas que tradicionalmente não estariam sob sua responsabilidade.
Tradicionalmente, um profissional de trade marketing teria dois objetivos principais: colocar seus produtos em uma loja e influenciar sua venda. Mas os tempos estão mudando! As pessoas estão comprando cada vez mais online.
O comportamento da nova geração é outro. Os millennials fazem 54% de suas compras online e têm 1,6 vezes mais chances de fazer compras online do que a geração anterior. Uma pesquisa feita pela empresa britânica Deloitte mostra que, pelo menos, 56 centavos de cada dólar gasto em lojas de varejo físicas foram influenciados por uma interação digital.
Como consequência, a linha entre marketing tradicional e trade marketing tem se tornando um pouco turva. Agora, é dever do profissional de trade marketing colaborar online com seus varejistas para gerar mais conversões e mais vendas.
E se você pensar sobre isso, por que não iria querer? É uma relação de ganha-ganha-ganha. Você e o varejista fazem mais vendas de produtos e o consumidor tem uma experiência de compra melhor.
No entanto, a incursão de um profissional de trade no mundo digital não vem sem seus desafios. Isso requer mais trabalho e treinamento para obter resultados surpreendentes através do trade marketing digital.
Benefícios do Trade Marketing Digital
Marketing sem as restrições físicas
Esta é sem dúvida a maior vantagem de comercializar seus produtos online. Pense por um momento sobre o seu material de PDV para lojas físicas. Quer sejam tiras de prateleiras, wobblers, totens ou faixas suspensas, há apenas um pequeno espaço para informações.
Se o seu cliente precisar saber mais, ele não conseguirá encontrá-lo na loja. No entanto, online você não está enfrentando as mesmas restrições.
Várias imagens de produtos, imagens de estilo de vida, vídeos, descrições detalhadas de produtos, avaliações de consumidores, comparações de produtos, especificações técnicas e até visualizações de produtos em realidade aumentada podem ser usadas para dar uma visão geral de seu produto.
A principal desvantagem que você enfrenta com o varejo digital é não conseguir colocar seu produto fisicamente nas mãos do cliente. Para compensar isso, você precisa exibir seu produto da melhor forma possível, neste momento é que entra em ação o trend marketing digital.
Marcas menores podem causar mais ruído
Como uma marca menor tentando causar impacto, colocar seu produto em lojas de varejo pode ser um processo difícil e caro. No entanto, é muito mais barato colocar os seus produtos online.
Isso dá às pequenas marcas uma tremenda oportunidade. Podem aproveitar a agilidade e a rapidez de reação para garantir o fornecimento de conteúdo cativante, dando uma vantagem aos seus produtos.
Marketing individualizado
Com o trade marketing digital, você pode falar com o consumidor em uma base individual. Tome a Amazon por exemplo. Ela recomenda produtos baseados no que o consumidor comprou anteriormente e em seus interesses.
É como ter seu próprio personal shopper e faz você se sentir como se suas necessidades estivessem sendo ouvidas. É uma relação direta entre o varejista e o consumidor, conhecida como ‘marketing one-to-one’.
Os profissionais de trade marketing que possui seus produtos em uma loja online podem ficar tranquilos, sabendo que o consumidor está adquirindo uma experiência mais personalizada.
Melhor segmentação significa mais conversões
Com a experiência do usuário e a mídia regionalizada para o consumidor, as taxas de compra e de cliques são naturalmente mais altas. Mais uma vez, este é um relacionamento ganha-ganha-ganha.
Retargeting
Muitos varejistas online também podem oferecer mídia programática que utiliza o redirecionamento. Simplificando, se um consumidor olhar seu produto online, os anúncios do seu produto serão exibidos em outros sites que eles visitarem.
Isso mantém o seu produto fresco em sua mente e aumenta as vendas.
E mesmo que o varejista não ofereça mídia programática, pode haver uma oportunidade de fazer isso sozinho, colocando códigos de rastreamento nas páginas do produto.
Sucesso Juntos
Para maximizar as vendas, os fabricantes e varejistas devem trabalhar juntos. Tente pensar em seu varejista como um “parceiro de marca”.
O compartilhamento de dados de consumidores primários com o varejista – como informações coletadas de ferramentas de análise de sites, CRM e análise de negócios – permitirá que você crie uma visão única mais abrangente de seu consumidor.
Traçar KPIs desafiadores, mas realistas, como aumentar as vendas, mais visitas a suas páginas de produtos e um aumento na participação de mercado, garantirá um foco nos resultados que beneficiam todas as partes.
Vendendo para um varejista digital
Em primeiro lugar, é importante encontrar o revendedor digital certo para o seu produto. Por exemplo, se você está vendendo um produto artesanal, não tente vender a um varejista que ofereça apenas marcas tradicionais.
Seja seletivo. Encontre lojas online que estão dispostas a trabalhar com você para seu benefício mútuo. Antes de tentar marcar a reunião com seu revendedor digital, identifique um parceiro de distribuição confiável que possa garantir que seus produtos serão entregues no prazo.
Você pode fazer contato inicial com varejistas digitais a partir de várias atividades diferentes:
Feiras
LinkedIn
Pesquisa online, e-mail ou um telefonema
Eventos de negócios
Tente identificar o comprador para sua categoria. Seja incisivo, mas uma vez que você tenha falado com eles, respeite suas agendas e deixe que eles guiem os próximos passos. Afinal, você vai querer uma reunião para lançar seu produto.
Se você não receber a oferta de uma reunião imediatamente, ofereça-se para enviar amostras do seu produto.
Em sua apresentação, inclua as informações que o varejista deseja ouvir:
Quais as margens de lucro que eles esperam fazer?
Quais são suas projeções de vendas?
Requisitos mínimos de encomenda?
Você vai oferecer incentivos de desconto para grandes pedidos?
Qual é o seu P.U.V?
Quem são seus concorrentes e quais são seus pontos fracos?
Você possui patentes para o seu produto?
Como você os envia?
Qual é o seu budget promocional e de marketing?
Agora, na parte final deste post, discutiremos como você pode trabalhar com o varejista online para impulsionar as vendas de produtos.
Técnicas de trade marketing digital para impulsionar as vendas
Maximizando a oportunidade ao fornecer informações sobre o produto
Se você apresenta seu produto no site de um varejista online, para maximizar as oportunidades, forneça informações que resultem em mais vendas.
Existem inúmeros bons produtos com descrições terríveis do fabricante, imagens ruins e falta de informações básicas necessárias para fazer uma compra.
Ao fornecer informações sobre produtos ao varejista, se possível, inclua:
Imagens do produto sendo usado
Várias imagens específicas do produto (frente / trás / lados / close-ups / em uso / características / detalhes)
Vídeo explicando recursos e benefícios e mostrando o produto em uso
Descrição do produto, incluindo recursos e benefícios
Especificações do produto
Especificações técnicas
Guia de utilização
Garantia
Prêmios
Tabelas de comparação de produtos
Comentários de usuários
Links de mídia social
Já que você não consegue fazer com que o consumidor pegue o produto nas mãos, faça com que ele tenha essa impressão. Todas essas informações garantem, ao consumidor, a segurança para fazer uma compra. A partir disso, ele pode tomar uma decisão bem informada sobre a compra do produto, tudo isso através do trade marketing digital.
Brand marketing e trade marketing digital trabalhando juntos
À medida que o varejo online continua a crescer, o brand marketing o trade marketing devem se unir. Varejistas online hoje exigem que equipes de brand e trade trabalhem juntas para gerar sucesso a longo prazo. Assim é possível alcançar resultados ainda mais impactantes com o trade marketing digital.
Isso porque o desalinhamento entre as informações na página do produto e as mídias sociais, por exemplo, reduz as taxas de conversão.
Em alto nível, as empresas simplesmente não podem permitir o desalinhamento entre as informações na página do produto e a promoção da marca (feita em sites como o Facebook) que levam os clientes a essa página.
O histórico de otimização de conversão do Google comprova que as palavras nos anúncios devem corresponder as palavras nos títulos o mais próximo possível, ou os anúncios podem sofrer altas taxas de rejeição. Os consumidores perceberão a mudança no vocabulário e abandonarão a página de destino, reduzindo as taxas de conversão.
Em segundo lugar, se seus produtos estiverem esgotados quando campanhas de anúncios de mídia social estiverem sendo veiculadas, qual seria a experiência do seu cliente? Isso acontece, e muito!
Remarketing
Já citamos mídia programática nesse post, mas vamos aprofundar um pouquinho. Então, o que é mídia programática exatamente?
Tradicionalmente, um anunciante colocaria seus anúncios em sites nos quais o público-alvo frequenta regularmente. Por meio do “redirecionamento”, a mídia programática permite exibir anúncios que segmentam consumidores individualmente em vários sites, com base no que eles visualizaram recentemente.
Se um consumidor interage com o produto no site do varejista, mas não concluiu a compra, um anúncio desse produto específico pode ser exibido em um site completamente diferente que ele acessa mais tarde ou em um de seus canais de mídia social.
Esses anúncios são menos intrusivos para o consumidor, pois são mais personalizados e comprovadamente têm taxas de cliques e conversões significativamente mais altas.
Além disso, já que é basicamente tudo automático, elimina a necessidade de os humanos negociarem taxas de anúncio e enviarem manualmente pedidos de veiculação de anúncios, o que significa que é mais rápido e mais barato.
Cupons Online
Na era digital, o marketing entre canais agora é uma maneira eficiente de interagir com os consumidores em vários canais. Proporciona ao consumidor uma experiência única e integrada e aumenta o engajamento da marca.
Como profissional de marketing comercial, os cupons são um método eficaz para segmentar consumidores e direcionar tráfego online. Coloque códigos de cupom em mala direta, folhetos e catálogos, para o consumidor ir e resgatar online.
Quando eles inserem o código do cupom, ofereça-lhes a oportunidade de optar por sua lista de e-mails para receber mais ofertas. Isso permitirá que você incentive visitas online repetidas e crie um relacionamento com sua marca.
Cupons de mensagens SMS também é um método eficaz para direcionar o tráfego para o seu site e impulsionar as vendas online. Eles oferecem taxas de abertura e conversões muito mais altas do que o marketing por e-mail e oferecem um caminho curto e simplificado para a compra.
Qual é o próximo passo para o Trade Marketing Digital?
O trade marketing está mudando rapidamente e você não quer ficar para trás.
Enquanto o trade marketing digital está evoluindo, é apenas um aspecto do papel variado e desafiador do profissional de trade marketing. Existem desenvolvimentos culturais e tecnológicos significativos que ocorrem em todas as áreas.
Para se manter competitivo no mercado é preciso não apenas segui-lo, mas também fazê-lo seguir você. As empresas de maior sucesso são aquelas pioneiras que não tem medo de investir no que, para todos os outros, é um caminho complicado demais.
Invista em tecnologia, em conhecimento e inovações. Saiba o que está acontecendo lá fora e adicione isso nas suas estratégias de marketing.
Você já ouviu falar sobre regionalização? Neuromarketing? Merchandising local? Brand Publishing?
Existem infinitas estratégias e conceitos que você poderia aplicar a sua empresa e estar a frente de seus concorrentes.
