O conceito de marketing de permissão foi popularizado por Seth Godin em seu livro “Permission marketing: turning strangers into friends, and friends into customer” (Marketing de Permissão: transformando estranhos em amigos, e amigos em clientes). O livro é considerado um clássico nos círculos de marketing e nós recomendamos a leitura.

A maneira mais fácil de descrever o marketing de permissão é descrever o que ele não é.

Quando pensamos em publicidade, imediatamente pensamos em todos os anúncios de rádio, televisão, banners e impressos que nos bombardeiam diariamente. Conhecido como marketing de interrupção.

O objetivo dessas campanhas é interromper o que estamos fazendo, despertar nosso interesse e nos obrigar a agir. Embora essas mídias não consigam atingir apenas o público-alvo de interesse, eles fazem um excelente trabalho em ganhar nossa atenção.

A indústria da publicidade foi construída sobre uma base de marketing de interrupção e até hoje ela ainda traz muito resultado e por isso continua sendo o estilo de marketing mais utilizado.

 

 

O marketing de permissão possui uma abordagem oposta

Ao invés de constantemente tentar interromper a atenção de todos, o marketing de permissão procura encontrar pessoas que já se interessam por determinado produto ou serviço e pedem permissão para contatá-las. Em outras palavras, o marketing de permissão se refere a um tipo de publicidade em que o público-alvo tem a opção de receber mensagens promocionais suas em um ou múltiplos canais.

Como o próprio Godin explica, o marketing de permissão consiste em três características:

Antecipado: Seu público aguarda ansiosamente pela sua opinião ou posição. Isso é mais do que apenas receber suas mensagens de marketing, é esperar por elas.

Pessoal: Você personaliza as mensagens para cada indivíduo. Pode ser o nome ou empresa em que trabalha, usando uma linguagem ou comunicação específica para cada grupo de contatos. Isto um software de automação de marketing ajuda você a fazer.

Relevante: Você cria conteúdos, peças e/ou comunicação sobre coisas que interessam a seus clientes potenciais. Ao combinar isso com seus produtos ou serviços, você exclui os clientes que não estão interessados em você.

É quase como namorar: ao iniciar um relacionamento com seu cliente, você poderá conseguir a permissão para fazer parte do dia a dia dele. E, à medida que você usa essa permissão para gerar confiança em seu público, tem a vantagem de fechar as vendas com uma taxa de sucesso muito maior.

Os cinco passos de Seth Godin para engajar seus clientes

Passo 1: Ofereça um incentivo. O objetivo é divulgar sua mensagem e tornar mais fácil identificar as pessoas que estão interessadas. Geralmente é necessário fazer isso com alguma forma de marketing de interrupção, como o Facebook Ads, banners, anúncios impressos, etc. Mas o objetivo não é necessariamente vender, é gerar leads. Você está simplesmente tentando descobrir quem possui interesse.

É muito mais fácil se você oferecer um incentivo. Não diga apenas para as pessoas enviarem e-mails ou contato por telefone, ofereça algo de graça, como um conteúdo exclusivo ou um eBook. Ofereça algo de valor que os permita conhecer sua marca e confiar em você. Se estiver oferecendo algo que pode ajudar a resolver algum problema, a chance de manter o contato é infinitamente maior.

Passo 2: Continue alimentando o prospect – Você não vai criar confiança suficiente após a primeira interação. É necessário continuar oferecendo informações que seu público valorize. Ao perceber que sua marca cumpre as promessas e fornece valor genuíno, confiarão ainda mais. Essas informações devem se concentrar nos tipos de problemas que seu produto ou serviço resolve.

Passo 3: Reforce o incentivo – As pessoas ficam entediadas rapidamente. Para evitar isso e manter seus clientes envolvidos, intercale as formas de abordagem. Não forneça sempre o mesmo tipo de material no mesmo formato. Ao oferecer outro tipo de interatividade, você continuará ganhando relevância.

Passo 4: Aumentar o nível de permissão – Geralmente, isso envolve pedir mais informações sobre seu prospect por meio de pesquisas, telefonemas ou consultas. Seu objetivo é convencer seus contatos a permitir que você se envolva mais nos negócios e dia a dia deles.

Passo 5: Chame para a ação –  Agora que você comprovou seu valor e estabeleceu a confiança com seu prospect, feche a venda. Todo este processo também filtra os leads que nunca estarão interessadas no que você tem a dizer, deixando apenas os altamente qualificados e muito mais propensos a comprar.

 

Qual é o lado negativo?

O marketing de permissão leva tempo. O investimento inicial é baixo em comparação com as mídias interruptivas, e consequentemente, os ganhos levarão um certo tempo para aparecer. Essa estratégia não proporcionará um crescimento expressivo da noite para o dia. É algo que você terá que cultivar ao longo de meses.

 

Quais os erros não cometer ao adotar essa estratégia?

Empresas que usam este tipo de marketing costumam cometer alguns erros ao aplicar a estratégia de permissão.

Não seja invasivo – Permita que as pessoas encontrem sua marca e lembre-se de usar a estratégia de permissão deste o início. Não estrague a experiência do consumidor para pedir a permissão no meio do caminho.   

Não cumprir com o que foi acordado – Se o combinado foram e mails semanais, não lote a caixa de entrada dele diariamente. Se o combinado foi enviar publicidade por determinado canal de comunicação, mantenha seu foco naquele meio. Você precisa cumprir com o que estabelecido para gerar confiança.

Repassar dados pessoais – Muitas empresas compram e vendem mailings de clientes para empresas parceiras na esperança de conseguir “leads quentes”. Jamais faça isso! Além de ser uma prática ilegal, o que funciona para você, pode não ser a solução para o outro. Mantenha os dados de seus consumidores em absoluto sigilo.

 

Marketing de permissão: por que adotar?

O marketing de permissão é uma maneira econômica e eficaz de criar um relacionamento com um cliente em potencial. O uso de plataformas digitais com acesso direto aos consumidores, como e-mail ou mídia social, diminui os custos, a dispersão da mensagem e segmenta. E o mais importante, a aceitação do cliente aumenta a probabilidade de ler os conteúdos e absorver as mensagens é muito maior.

 

Seth Godin falando sobre marketing de permissão e porque é uma forma  diferente de fazer marketing: